Jürgen Klaric, especialista en neuroventas ha investigado la mente humana y cómo estimularla para generar más y mejores ventas.
¿Alguna vez has hecho una compra por impulso? Seguramente, pasado el tiempo te habrás preguntado a ti mismo ¿Por qué he comprado algo que no necesitaba? Debemos tener en cuenta que nuestras decisiones de compra no las toma la razón, son inconscientes. ¡Y es aquí donde entra la estrategia de las neuroventas!
El cerebro humano posee botones simbólicos y si se presionan, pueden disparar la voluntad de compra. Estos botones, según Jürgen Klaric se basan en un cerebro reptil, un cerebro que actúa por instinto. El autor clasificó estos botones en 11 áreas:
Primero debes reconocer qué botón vas a accionar para enviar el mensaje a tus consumidores. Una vez seleccionado, podrás seguir las 6 acciones que activan el cerebro reptil de tu cliente.
- Emociona a tu cliente: El cerebro reptil reacciona al mecanismo estímulo-respuesta. Explora el marketing emocional.
- Haz que tu cliente sea el centro de atención: El cerebro reptil ama la atención puesta en él. Haz sentir a tu cliente como único y especial.
- Desarrolla una experiencia con un camino definido: El cerebro reptil busca certezas, desarrolla una experiencia de compra con un principio y un fin claro.
- Más imagen, menos palabras: Sé visual, el cerebro reptil responde a estímulos visuales.
- Antes y Después: El cerebro reptil busca contemplar el resultado. Muéstrale cómo estaba antes de adquirir tu producto y cómo estará después de haberlo comprado.
- Regresa a lo básico: No formules campañas complejas ni llena de acertijos. El cerebro reptil es simple. Regresa a lo básico y ofrece algo tangible, emocional y visual.
Ante la voraz competencia que sufren los mercados, es indispensable que las empresas y sus ejecutivos empiecen a buscar nuevas formas de diferenciarse para sobrevivir. Las neuroventas han surgido como un método que pueden generar sensaciones únicas que induzcan al consumidor a conectar con tu producto y generar una relación de confianza para finalizar una venta. Jürgen Klaric cierra su libre con una frase de Henry Thoreau: El éxito llega para todos aquellos que están ocupados buscándolo”.
Bibliografía:
Klaric, J (2016): Véndele a la mente, no a la gente. Neuroventas: La ciencia que permite vender más hablando menos. Editorial Paidos. 232pp.
