¿Cuántas veces a lo largo de nuestra vida profesional hemos escuchado: “Otra persona me cobra menos que tu”?
La cuestión es que determinar el costo de nuestro producto o servicio es una tarea indispensable, la tarea más importante radica en mantener un equilibrio para priorizar nuestra rentabilidad.
A lo largo de las experiencias en las negociaciones hemos aprendido que el desequilibrio esta a la orden del día debido a que somos más sensibles a las pérdidas que a las ganancias lo que ejerce en nosotros cierta presión para brindar “descuentos”.
El primer error de los negociadores que brindan descuentos radica en olvidarse del precio, menospreciando el valor de nuestro servicio o producto. Es aceptable ofrecer “descuentos” desde la generosidad sin llegar al extremo ante la desesperación de perder un proyecto.
Construir el valor de nuestro producto o servicio debe basarse en las necesidades que se está satisfaciendo dentro de un marco competitivo, de esta manera evitarás clientes que te digan “alguien me cobra menos que tu”. Visualizar en una balanza a los consumidores y los competidores te brindará la posibilidad de tener una visión amplia de los intereses comerciales y definir tus planes de entrenamiento para evadir estas negociaciones.
Uno de los puntos clave que corresponde conocer como negociador, está dentro de ti. Considera siempre que el valor es bidireccional, así que convencido de tu producto o servicio cuestiona la utilidad que aporta a los consumidores.
Recuerda, priorizar tus convicciones, después tus conveniencias y no permitas que te abrumen con excusas cotidianas. Negocia desde el valor de tu producto y servicio; recuerda que lo barato muchas veces sale caro y que existen productos y servicios que incluso regalados salen muy caros.